Nach welcher Methode bewerten Investoren ein Startup, wenn dieses noch keine nachhaltigen Umsätze erwirtschaftet hat, aber schon auf der Suche nach Beteiligungskapital durch sogenannte Pre-Seed- oder Seed-Finanzierungen ist? Und wie groß ist die Wahrscheinlichkeit überhaupt ein für die Gründer subjektiv angemessenes Angebot für die Abgabe von Anteilen zu erhalten? Diese und ähnliche Fragen stellt sich jedes junge Unternehmen, wenn es früh auf finanzielle Mittel durch Investoren angewiesen ist. Allerdings ist die Gefahr ohne entsprechende Vorbereitung groß, kopflos erste Investoren zu kontaktieren und entweder große Enttäuschung zu erfahren oder sich den Preis vom Investor diktieren lassen zu müssen, ohne dem etwas entgegensetzen zu können. Nur mit geschickter Planung auf Seiten der Gründer kann mit potenziellen Investoren auf Augenhöhe verhandelt werden. Hat man erstmal über eine klar strukturierte Selbstreflektion seine Stärken und Schwächen herausgearbeitet, lassen sich Erwartungen viel besser argumentieren und dadurch auch gegenüber erfahrenen VCs einfacher durchsetzen.

Die Scorecard Valuation Method

Eine von Business-Angel Urgestein Bill Payne entwickelte und weit verbreitete Methode ist die sogenannte „Scorecard Valuation Method“, angelehnt an die Scorecard beim Golfen. Diese Methode ordnet bestimmten Eigenschaften Punkte zu und bewertet diese so. Das hat den Vorteil, dass das noch junge Unternehmen ganzheitlich betrachtet und sein vorhandenes Potential eingeschätzt wird, statt Zahlen aus der Buchhaltung wie Umsätze, Cashflow oder Gewinn heranzuziehen, an denen es aufgrund der mangelnden Historie noch fehlt. Hierbei haben sich bestimmte Kriterien herauskristallisiert, die grundsätzlich beurteilt und mit unterschiedlichen Gewichtungen versehen werden. Aus all diesen wird eine Kennzahl berechnet und mit dem durchschnittlichen Unternehmenswert ähnlicher junger Unternehmen bzw. Deals multipliziert, um den eigenen Unternehmenswert vor dem Einstieg von Investoren zu schätzen.

Das Excel-Tool

Um den Aufwand für die Bewertung des Startups zu minimieren, erfolgt die Berechnung anhand eines selbsterstellten Excel-Tools, das wir euch zum Download anbieten. > Excel-Tool downloaden

Es empfiehlt sich die folgenden Schritte unter Zuhilfenahme dieses Tools nachzuvollziehen, da die notwendigen Werte entsprechend eingestellt werden können. Wir empfehlen: Ruhig ein wenig herumprobieren und testen, was dabei herauskommt. Den genauen Ablauf erläutern die folgenden Textpassagen.

Schritt 1: Ausgangsbewertung

Der erste Schritt ist zugleich auch der Schwierigste: die Schätzung der durchschnittlichen Pre-Money Bewertung von vergleichbaren Unternehmen. Pre-Money bedeutet, dass der ungefähre Wert des Unternehmens gefunden werden muss, bevor ein Investor in einer ersten Finanzierungsrunde eingestiegen ist und investiert hat. Hier hilft leider nur zeitintensive Recherche. VCs haben hier den eindeutigen Vorteil, auf ihren bisherigen Dealflow zurückgreifen zu können. Ein Umstand, der den allermeisten Startups verwehrt bleiben dürfte. Helfen können einschlägige Portale im Internet, die für ihren Service allerdings meist eine kleine Gebühr verlangen. Hierbei gilt, umso näher die Vergleichsunternehmen in Sachen Branche und Standort dem eigenen Startup sind, desto passender dürfte der Startwert ausfallen. Dieser Durchschnittswert ist dann der Ausgangspunkt für die Bewertung des eigenen Startups.

Abbildung 1: Festlegung der Pre-Money Bewertung im Excel-Tool als Ausgangswert.

Schritt 2: Prozentuale Gewichtung der Beurteilungskriterien

Als Nächstes geht es um die Gewichtung der einzelnen Beurteilungskriterien und zwar mit den durch Bill Payne empfohlenen prozentualen Wertebereichen[1], welche lauten:

1. Qualität der UnternehmensführungGewichtung 0%-30%
2. Potenzielles MarktvolumenGewichtung 0%-25%
3. Produktqualität und SchutzrechteGewichtung 0%-15%
4. KonkurrenzstrukturGewichtung 0%-10%
5. Marketing / Vertrieb / PartnerschaftenGewichtung 0%-10%
6. Weiterer InvestitionsbedarfGewichtung 0%-5%
7. Weitere AspekteGewichtung 0%-5%

An dieser Stelle würde ich, abweichend von Payne, eine Anpassung empfehlen. Die Maximalwerte sollten frei wählbar sein, allerdings bei allen Kriterien maximal 30% betragen. So kann zum Beispiel auch eine stärkere Gewichtung von Produktqualität notwendig sein als die vorgeschlagenen maximalen 15%. Ähnliches kann auch auf den Vertrieb zutreffen. Des Weiteren sollte die Summe aller Gewichtungen immer 100% ergeben. Liegt diese beispielsweise bei weniger als 100%, fehlen Beurteilungskriterien die dann recherchiert und nachgetragen werden sollten. Bei über 100% gehören die Gewichtungen so korrigiert, dass letztendlich genau 100% erreicht werden.

1. Qualität der UnternehmensführungGewichtung 0%-30%
2. Potenzielles MarktvolumenGewichtung 0%-30%
3. Produktqualität und SchutzrechteGewichtung 0%-30%
4. KonkurrenzstrukturGewichtung 0%-30%
5. Marketing / Vertrieb / PartnerschaftenGewichtung 0%-30%
6. Weiterer InvestitionsbedarfGewichtung 0%-30%
7. Weitere AspekteGewichtung 0%-30%
Summe100%
Abbildung 2: Festlegung der Merkmalsgewichtung „Qualität der Unternehmensführung“ anhand eines Schiebereglers im Excell-Tool.

Schritt 3: Detailanalyse

Wenn die übergeordneten Beurteilungskriterien passend gewichtet wurden, geht es im nächsten Schritt an die jeweils darunterliegenden zu bewertenden Merkmale. Diese lauten:

  1. Qualität der Unternehmensführung
    Erfahrung
    Bereitschaft die Führung an einen erfahrenen Manager abzugeben
    Beratungsresistenz
    Zusammensetzung Führungsteam
  2. Potenzielles Marktvolumen
    Zielmarktvolumen (Umsatz)
    Umsatzpotential in fünf Jahren
  3. Produktqualität und Schutzrechte
    Status Produktentwicklung
    Höhe des Kundennutzen
    Gefahr durch Nachahmer
  4. Markteintrittsbarrieren
    Konkurrenzstärke
    Anzahl und Stärke von Konkurrenzprodukten
  5. Marketing / Vertrieb / Partnerschaften    
  6. Weiterer Investitionsbedarf                                  
  7. Weitere Aspekte                                         

Unter den Punkten 5. bis 7. findet keine weitere Unterteilung statt. Im Anschluss sind zwei Beurteilungen notwendig: erstens, welcher Status entspricht dem durchschnittlichen Normalzustand, den auch die Vergleichsunternehmens aufweisen und zweitens, wie ist der Status des eigenen Unternehmens? Darauf gehen die nächsten zwei Passagen ein.

Schritt 3a: Detailanalyse Vergleichsunternehmen

Abbildung 3: Beispiel 1 für die Festlegung der Merkmale für die Vergleichsunternehmen und Bewertung des eigenen Startups

Hierbei geht es um die Qualität der Unternehmensführung. Anhand der sieben Werte + + +, + +, +, 0, –, – – oder – – – kann die Gruppe der Vergleichsunternehmen bewertet werden (Das ist die Gruppe die die Pre-Money Bewertung ganz am Anfang geliefert haben). 0 sollte der Eigenschaft zugeordnet werden, die durchschnittlich dieser Gruppe entspricht. Alle besseren Eigenschaften sollten aufsteigend mit +, + + oder + + + bewertet werden, alle schlechteren mit mit –, – – oder – – –. Das Beispiel in Abb. 3 soll dies verdeutlichen. Mit 0 bewertet, d.h. neutral, ist der Status „Vertriebserfahrung im Bereich Technologie“. Dies entspricht also dem Großteil der Vergleichsunternehmen und würde dies auch auf das eigene Startup zutreffen, wäre dies kein strategischer Vorteil aber auch kein Nachteil. Darüberliegende Erfahrung wäre ein strategischer Vorteil, darunterliegende ein strategischer Nachteil, mit entsprechenden positiven oder negativen Auswirkungen auf die Bewertung. Wäre dagegen der Normalstatus „Erfahrung in der Branche / Erfahrung als COO, CFO, CTO“ könnte die Bewertung folgendermaßen aussehen:

Abbildung 4: Beispiel 2 für die Festlegung der Merkmale für die Vergleichsunternehmen und Bewertung des eigenen Startups.

Dann wäre die Erfahrung des eigenen Gründers als CEO nur ein kleiner Vorteil, was sich durch den Wert + statt dem vorherigen Wert + + + ausdrückt.

Schritt 3b: Detailanalyse eigenes Unternehmen

Danach folgt die Einschätzung des eigenen Unternehmens, anhand der Optionsfelder. Hat die eigene Unternehmensführung beispielsweise schon Erfahrung als CEO gesammelt, wählt man den Wert ganz oben. Dies ist auch in beiden vorherigen Abbildungen der Fall. Hätte das Management dagegen keinerlei Berufserfahrung, müsste die unterste Eigenschaft gewählt werden. Jeweils in Abhängigkeit zur vorherigen Einschätzung der Vergleichsunternehmen, ist die eigene Einschätzung dann ein strategischer Vorteil (bewertet mit + + +, + + oder +), ein strategischer Nachteil (bewertet mit –, – – oder – – –.) oder neutral (bewertet mit 0), mit entsprechender Erhöhung bzw. Senkung der eigenen Unternehmensbewertung.

Das Ergebnis

Sind alle Gewichtungen, Kriterien der Gruppe an Vergleichsunternehmen und die Merkmale des eigenen Startups beurteilt, ergibt sich folgende Tabelle:

Abbildung 5: Ergebnistabelle des Excell-Tools

Jedem einzelnen Kriterium wurde eine Gewichtung („RANGE“) zugordnet. Wie das eigene Unternehmen im Vergleich zum Markt eingeschätzt wurde, zeigt die Spalte Zielunternehmen („TARGET COMPANY“). In den ersten vier Bereichen schneidet es besser und in den übrigen drei schlechter ab. Werden die beiden Werte zeilenweise miteinander multipliziert und aufsummiert, ergibt sich der gewichtete durchschnittliche Wert für das eigene Startup, in unserem Beispiel 1,2000. Dieser Wert wird mit der am Anfang definierten Pre-Money Bewertung (siehe Schritt 1: die Ausgangsbewertung) multipliziert und ergibt dann einen um 20% höheren Wert. Dieser ist dann die berechnete Pre-Money Bewertung des Startups, die die Gründer anhand der festgestellten Stärken gegenüber Investoren verteidigen sollten.

Im Ergebnis hilft einem die „Scorecard Valuation Method“ zweifach. Erstens liefert sie einen nachhaltigen Anhaltspunkt für eine Bewertung von jungen Unternehmen ohne nennenswerte Umsätze, aber mit Potential. Zweitens lässt sich dieser Wert anhand der Selbstprüfung des Unternehmens, seiner Stärken und Schwächen, auch gegenüber hartnäckigen Investoren rechtfertigen. Insofern handelt es sich um ein Werkzeug, welches jedes Startup kennen sollte, das früh auf Investorengelder angewiesen ist.

Wichtig ist mir noch darauf hinzuweisen, dass eigene Ehrlichkeit oberste Priorität hat. Das Unternehmen besser darzustellen, als es ist, holt einen später ohnehin wieder ein. Sollte man mit der errechneten Bewertung unzufrieden sein, sollte das eher als Ansporn gesehen werden, die Eigenschaften des Unternehmens an den passenden Stellen zu verbessern.


[1] Bill Payne; Valuation 101: Scorecard Valuation Methodology; http://blog.gust.com/valuations-101-scorecard-valuation-methodology/

Über den Autor

Daniel Maul studierte Wirtschaftsingenieurwesen Fachrichtung Maschinenbau an der TU Darmstadt. Im Anschluss an sein Studium war er als wissenschaftlicher Mitarbeiter am Fachgebiet Unternehmensfinanzierung der TU Darmstadt tätig. Während dieser Zeit publizierte er mehrere Artikel in nationalen und internationalen Fachzeitschriften und schloss seine Promotion mit dem akademischen Grad Dr. rer. pol. ab. Seit November 2015 ist er als Investment Manager für eine Beteiligungsgesellschaft in Karlsruhe tätig und betreut Unternehmen unter anderem zu den Themen Cashflow-Planung, integrierte Finanzplanungen und Erstellung von Businessplänen.

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