Kathrin Härle: Mit 5 Schlüsselfragen zur erfolgreichen Preisstrategie für Gründer und Startups

Warum das Thema Preisgestaltung für dich als Unternehmer so wichtig ist

Du solltest den Preis für dein Angebot aus zweierlei Gründen mit größter Sorgfalt wählen: Erstens hat der Preis einen hohen Einfluss auf die Profitabilität deines Unternehmens. Zweitens beeinflusst der Preis in vielen Kaufsituationen die wahrgenommene Qualität deines Angebots ganz maßgeblich, insbesondere wenn der Käufer unter Zeitdruck steht oder es sich um ein komplexes, schwer vergleichbares Angebot handelt. Folgende fünf Schlüsselfragen helfen dir dabei, eine erfolgreiche Preisstrategie auszuarbeiten:

Schlüsselfrage 1: Was ist eigentlich ein Preis?

Dies solltest du dir jedes Mal bewusst machen, bevor du an deinen Preisen arbeitest. Der Preis ist das Opfer des Kunden, um den Wert eines Angebots zu erhalten. Der Wert ist hierbei der subjektiv wahrgenommene Nutzen im Auge des Käufers. Dieser muss den Preis übersteigen, ansonsten kauft der Kunde dein Produkt nicht. Preis und Wert sind also untrennbar miteinander verbunden und müssen immer gemeinsam betrachtet werden. Je besser du den wahrgenommenen Wert deines Angebots für deine Zielgruppe verstehst, desto besser wird es dir gelingen, den richtigen Preis zu finden.

Schlüsselfrage 2: Wie finde ich die Zahlungsbereitschaft meiner Zielgruppe heraus?

Die Zahlungsbereitschaft für dein Angebot hängt davon ab, welches Problem du für welche Zielgruppe löst. Die fünf Fragen in der Grafik helfen dir dabei, die Zahlungsbereitschaft zu analysieren. Mit diesem einfachen Tool kannst du auf Basis dieser fünf Leitfragen eine grobe Preisspanne für dein Angebot berechnen: > Jetzt Preisspanne berechnen

Schlüsselfrage 3: Wann sollte ich mich mit dem Thema Preisgestaltung beschäftigen?

Viele Gründer machen den Fehler, dass sie sich erst kurz vor dem Launch über ihre Preise Gedanken machen. Du solltest jedoch bereits in der Konzeptphase eine grobe Vorstellung davon entwickeln, zu welchem Preis du dein Angebot später in etwa absetzen kannst. Das hat zwei entscheidende Vorteile: Zum einen kannst du in dieser Phase noch die Kosten beeinflussen und damit sicherstellen, dass dein Angebot später profitabel wird. Zum anderen hast du die Möglichkeit, in Gesprächen mit potentiellen Kunden nicht nur Feedback zum Angebot selbst, sondern auch zu deiner Preisvorstellung zu sammeln und diese damit zu verifizieren.

Schlüsselfrage 4: Welches Preismodell ist das Richtige?

Das Preismodell legt fest, wie ein Unternehmen seine Leistung monetarisiert. Die klassischen Preismodelle sind „Preis pro Stunde“, zum Beispiel für Dienstleistungen wie Rechtsberatung oder Personal Training, „Preis pro Stück“ (Autos, Bücher, Schirme, Haarschnitte, Ölwechsel usw.) sowie „Flatrate“ (Al-Inclusive-Urlaub, Fitnessstudio-Abo usw.). 

In den letzten Jahren hat sich die Vielfalt der Preismodelle jedoch stark erhöht. Besonders im Kommen sind „Pay-per-Use“-Modelle, die auch immer mehr in etablierte Branchen vordrängen. Zwei anschauliche Beispiele sind „Preis pro Kilometer“ für Autoreifen oder „Preis pro Nacht“ für Matratzen in Hotels.

Bei einem guten Preismodell steigt der Preis gleichermaßen wie der Nutzen des Kunden, d.h. er zahlt nur mehr, wenn er auch mehr Leistung bekommt. Das Preismodell sollte außerdem einen möglichst konstanten Cashflow einbringen, sodass deine Liquidität als Unternehmen gewährleistet ist.

Schlüsselfrage 5: Welches ist die richtige Preisstrategie für meinen Launch?

Es gibt zwei grundsätzliche Launch-Strategien: Bei der Penetration-Strategie steigst du mit einem tiefen Preis ein und steigerst diesen nach und nach. Dadurch erreichst du mit einer höheren Wahrscheinlichkeit von Anfang an große Stückzahlen und damit eine gute Auslastung. Tiefe Preise wirken außerdem weniger einladend für potentielle Nachahmer. Allerdings besteht das Risiko, dass es dir nur teilweise gelingt, die Preise im Nachgang auf das Zielniveau anzupassen.

Die zweite Strategie ist die sogenannte Skimming-Strategie: Der Startpreis liegt hier vergleichsweise hoch und du senkst die Preise im Laufe des Produktlebenszyklus. Auf diese Weise kannst du deine Entwicklungskosten schneller amortisieren und schöpfst hohe Margen ab, solange es noch keine vergleichbaren Konkurrenzprodukte am Markt gibt. Allerdings ist das Risiko höher, dass du nicht die gewünschten Stückzahlen absetzen kannst und du gleichzeitig Nachahmer auf den Plan rufst. 

Fazit

Preis und wahrgenommener Wert sind zwei Seiten einer Medaille und müssen perfekt zusammenpassen. Schenke dem Thema Preisgestaltung von Anfang an Aufmerksamkeit, denn dein Preis beeinflusst in hohem Maße deine spätere Profitabilität und die wahrgenommene Qualität deines Angebots. Die Zahlungsbereitschaft hängt davon ab, welches Problem dein Angebot für welche Zielgruppe löst. Neben dem Preisniveau sind das richtige Preismodell und die Launch-Strategie wichtige Stellhebel, über die du dir Gedanken machen solltest.

Workshop am 25. Oktober in Konstanz

Du möchtest mehr zum Thema Preisgestaltung erfahren? Kathrin Härle hält am 25. Oktober einen Workshop zum Thema „Die 5 Schlüssel einer gelungenen Preisstrategie für Gründer und Startups“. Der Workshop beginnt um 17.45 Uhr im Südkurier Medienhaus in Konstanz und dauert 60 Minuten. Im Anschluss kannst du dich auf der Startup-Lounge mit anderen Gründern und Akteuren der Szene vernetzen. Die Anmeldung zum Workshop erfolgt per Mail an info@startuplounge-bodensee.com. Die Anmeldung zum Workshop ist nur in Verbindung mit dem Startup-Lounge-Ticket gültig, das du hier erwerben kannst:

Über die Autorin

Kathrin Härle leitet nicht nur das weltweite Pricing eines Produktbereichs von Bosch, sondern hilft darüber hinaus Selbständigen, Freelancern, Gründern und Unternehmen dabei, mithilfe einer professionellen Preisstrategie die Basis für einen gelungenen Produktlaunch zu legen und Umsätze und Gewinne bestehender Produkte und Dienstleistungen zu erhöhen. Die 31-Jährige hat einen Master in Wirtschaftsingenieurwesen von der HTWG Konstanz, lebt mit ihrem Partner in Kreuzlingen und hält Vorträge zum Thema Preisgestaltung in der gesamten DACH-Region.

Kontakt:
Kathrin Härle
Expertin für Preisgestaltung
„Verdiene, was du verdienst“
Mail: info@kathrin-haerle.com
Website: www.kathrin-haerle.com

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